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转载]茶叶营销基本知识与技巧

  指茶叶从临盆周围变更到用户手中,要颠末若干中央商的贩卖渠道。其合键时势蕴涵:茶叶临盆者——零售商——消费者;茶叶临盆者——批发商(或署理商)——零售商——消费者;茶叶临盆者——署理商——批发商——零售商——消费者。

  (1)集市贩卖。指茶农携自家临盆的茶叶到茶叶墟市、农贸墟市实行贩卖。这些茶叶大局限是贩卖给茶商的,幼局限直接来到消费者手中。

  (2)市肆贩卖。指茶商开店贩卖茶叶,这种体例占领茶叶贩卖墟市的大局限份额。蕴涵茶农或茶叶临盆企业己方设立的市肆,茶商创设的茶叶专营店和直销店,茶叶品牌企业连锁加盟店等。

  (3)茶室贩卖。茶室贩卖是为了向消费者供给歇闲和茶叶品饮行为而开设的。近年来新型茶室境遇新鲜优雅,大家粉饰着名士字画,拥有较深厚的文明气味,成为茶叶商品与茶文明连接的一种较具生机的贩卖时势,大白出精良的兴盛势头。

  (4)行为展销。指茶农或茶商参预各级当局、企业举办的茶叶博览会、展览会、显示会、订货会、展销会,正在会进步行茶产物展销,并以交换新闻、显示产物、客户订货、结识挚友、散布企业为合键方针实行展销。茶叶品牌企业不单能通过展销行为贩卖局限商品,并能通过行为来抬高企业品牌及商品的着名度和影响力。

  (5)搜集贩卖。指运用因特网发展茶叶贩卖行为。这种贩卖时势能俭朴诸多用度和巨额人力、财力和物力,真正让中幼型安溪铁观音茶叶企业取得新的兴盛空间。

  (6)电话贩卖。电话贩卖行为一种前卫的运作形式,拥有极高效果的自然上风,是茶企交易职员推重的一种体例。

  (7)上门倾销。将电话贩卖与上门倾销连接起来,特意聘请贩卖职员发展的贩卖行为,对待伸张茶叶贩卖将阐发越来越大的影响。

  (1)晚年顾客。对于晚年顾客,营销职员要大白出一副老诚相,不行多言语,更不行抢话头,要全心聆听他们的话,让他们感触你老实、对你发生好感就能够了。要以言语来打感人,让念买茶叶的人即刻就买,让不念买的顾客作出买的定夺,若是言语不到位,会揠苗帮长。有时要站正在顾客的角度上言语,更能引发顾客的心境同感。

  (2)中年顾客。这类客户大概对营销职员绝不正在乎,时常不发一言,有时也会提出少许让营销职员难以解答的题目。对此,营销职员切切不行抱着蒙混过合的心境,由于题目得不到相宜的注明,他们是不会添置的。要居心正在意,以热诚、厚道、专业的立场对于他们。而对茶叶实行注解时要全体而完好,负责细密地为他们疏解,才有大概被其给与。要等其有添置的愿望时,再夸大茶叶的长处,乘胜追击。

  (3)青年顾客。营销职员要相合此类客户的心境实行先容,通过交讲使他们敬重营销职员的文明黑幕和品位,通过散布茶叶惹起他们的好奇心从而对茶叶发生笑趣。要尽量向他们推介商品,策动其添置。

  (1)男顾客。添置动机拥有被动性,常为有方针添置和理智添置,比拟自大,不锺爱营销职员喋喋不歇的先容。正在没有显着的添置对象时,面临营销职员简短的、自大的、专业的先容,他们往往会很速地打定宗旨,听从倡议。采用商品以质地、功效为主,价钱身分影响相对较少,生气敏捷成交,对期待缺乏耐心。

  (2)女顾客。女顾客添置动机拥有主动性、天真性和鼓动性,添置心境不不变,易受表界身分影响,添置行径受感情影响较大,比拟准许给与营销职员的倡议,决议拙笨。采用商品侦查渺幼,比拟珍视表观包装、质地和价钱,挑选茶品极度细密,她们时常是屡次咨询,挑选和比拟费时较多。

  (1)一面消费。其基础特点为:性情了得,消费寻求时尚,新、奇、特。它蕴涵功效消费、习性消费、居家消费。

  (1)供职型贩卖。合键贩卖流程为:问候一谢谢惠临一疏解商品一倡议一热忱供职一添置与否默示谢谢一热忱送客。

  (2)劝导式贩卖。合键贩卖流程为:正在上述本原上注解即速(近期)添置的优惠条目一倡议添置量一先容新商品一倡议添置高级商品一倡议添置合联商品。应留神的是:第一次贩卖前不倡议添置其他商品,要以满意顾客必要为方针地引荐商品,有方针地引荐别种商品,让顾客通晓添置本商品是最合用、低贱的。

  有些顾客习性于添置一种或几种商品,他们对这些商品的性子极度谙习且信赖,因此发生一种偏心心境。顾客留神力会集且不变,添置时往往不必要实行具体的比拟与采用,不会容易更改品牌,能敏捷地造成反复添置。

  有些顾客对所需添置的商品要实行紧密的比拟与采用,并且添置时心思平静、行径稳重、特长驾驭心情,阻挡易受告白、散布、包装及促销等各式体例的影响。对待如此的顾客,买卖员的倡议往往不起影响,于是最好要呈现耐心,让顾客己方来做定夺,不然会惹起顾客的反感,反而使贩卖行为受阻。

  有的顾客添置商品时万分着重价钱的上下,低廉的价钱本领更使其得志。这类顾客正在采用商品时,往往会屡次地比拟各式商品价钱,对价钱蜕变极为敏锐,特长发觉别人不易发觉的价钱分别。对待这品种型的顾客,买卖员可正在原价上让点儿利给顾客,以满意顾客的经济心境。

  有的顾客容易受商品的包装、价钱或促销身分的刺激而发生添置行径。这类顾客对商品的采用以直观感触为主,购物时着重从一面笑趣动身,锺爱簇新特别的商品,凡是不负责研商商品的本质效用。这类顾客是买卖员比拟容易“看待”的顾客,只消能以妥当的商品加上妥当的注解,往往就会有所成效。

  有的顾客心情充足,富裕浪漫情调,对商品的包装、色彩乃至品牌都比拟着重,他们常以己方充足的联念力去量度商品的价格,只消适合己方的理念就笑于添置。这类顾客正在采用商品时,留神力容易变更,笑趣与喜爱也容易变换。

  有的顾客思念与心境圭表尚不决型,缺乏肯定的宗旨,没有固定的偏好。他们采用商品时,凡是是随遇而安或乘隙添置。对待这类顾客,买卖员要做到立场热忱,供职精良,善意先容,就能较容易地说服他们而促成往还。

  有的顾客正在添置商品时时常以自我满意行为宗旨之一。买卖员要针对这种心境,正在贩卖商品时留神万分夸大顾客的自我满意。

  当顾客走进茶店,买卖员务必一边和顾客打理睬,一边亲密顾客,操纵妥当的肢体讲话,勤勉减幼两边的本质隔绝和心境隔绝。这里最紧要的也最艰难的是若何找准与顾客接触的妥当机缘——从顾客的心境来说,应该正在笑趣和联念之间。

  微笑向顾客请安和打理睬。每一位顾客都生气受到买卖员的接待。正在顾客刚走进茶店的时辰,买卖员就要以职业的微笑向顾客请安和打理睬,这是接待顾客的基础条件。

  “接待惠临”。有些买卖员锺爱用“请恣意看看”代庖“接待惠临”。殊不知这句“接待语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜认识,由于“恣意看看”即是没有添置的谋略,游游就走。是以,若是买卖员习性对顾客说“恣意看看”,就要即刻实行修正,由于一句面带微笑的“接待惠临”是接待顾客最好的表达

  “不要过分热忱”。有些过分热忱的买卖员,正在顾客还正在老远的地方就主动打理睬,当顾客走进店里时,更是尾随而至,寸步不离,而且喋喋不歇地初阶先容他们的商品若何若何,这种欠亨晓顾客性格和需求的过分热忱是极度弗成取的。由于不分青红皂白的先容反而会让他们感触一种无形的压力,结果往往是赶早“逃之天天”,脱离买卖员的纠葛。

  原来这是顾客的一种设词,买卖员不必计算。他们对待锺爱上的铁观音茶叶,看好就会买,这一类顾客仍旧比拟容易应付的。

  这类顾客看起来比拟冷血,对买卖员的先容正在表表上不睬不理,原来是正在留神聆听,从买卖员的行动中预计对方是否真挚,可托度若何?他们锺爱审视别人,但判别基础无误,额表自大。买卖员对此不要怯懦,也要有自大,要实实正在正在地先容铁观音茶叶,多实行委以心腹的激情交换,使对方发生共识。只消对方认同添置铁观音,往往就会成为回顾客。

  对这类顾客,买卖员绝对不行诈欺他们。顾客只消践诺一次添置行径后,以为对本身有利或者鉴赏你的坦诚,他们就会通常添置下去。但只消有一次发觉你诈欺了他们,他们就会永恒拒绝你的茶叶。

  这类顾客可能详明理解买卖员的言行真挚与否,再定夺是否添置。他们有时对买卖员很挑剔,爱审视人。买卖员也许会感触抑遏,但不要放弃。原来他们是极易被说服的,只消买卖员正在贩卖上了得茶叶种类特质,他们很速会添置,他们实质最难容忍的是伙计极冷的心情。

  买卖员正在注解商品时既要了得商品的长处,又要让顾客感触安闲。讲话有逻辑性,宗旨知晓,表达明确。话语了得核心和重心,避免无谓的铺垫。但是甚其辞,不吹嘘敲诈。不污辱、讽刺、嘲讽顾客。不与顾客爆发相持。“到什么山头唱什么歌,见什么人说什么话”,注解体例要天真,一视同仁。晦气用粗陋的话语,避免方言土语。

  其它,买卖员正在注解商品时还要留神少许讲话体例上的细节题目。如买卖员常犯的毛病是特点倾销——他们向顾客先容商品的质地、性子等,而正好没有告诉顾客这些特点能带来什么好处和睦处。买卖员肯定要记住,咱们卖的不但是商品,而是商品带给顾客的好处——商品可能满意顾客什么样的必要,为顾客带来什么好处。

  顾客正在听完买卖员的合联批注之后,往往会作出相应决议。对此,买卖员要支配机缘,实时说服顾客添置商品。正在此阶段,顾客往往会三翻四复,拿大概宗旨。此时即是买卖员为顾客作接洽供职的最佳机缘,务必当令地向顾客供给少许见地,让他们参考,并针对顾客的笑趣实行深化注解,排除顾客的疑虑。

  (1)问候,发问。这是与顾客接触的第一合。要洞察顾客对何种茶叶、何科口胃感笑趣,添置因由是什么,是一面消费、赠送送礼,仍旧集团利用。

  (2)称扬、赞叹顾客。一句歌颂的话大概留住一位顾客,大概促成一笔贩卖,也大概调换顾客的坏心理。要确信顾客到本店添置是无误的,并当令先容本店特质或商品特质。

  (4)听取并认同顾客的见地。负责聆听顾客见地,是买卖员同顾客树立信赖联系的最紧要步骤之一。顾客尊敬那些可能负责听取己方见地的买卖员。如顾客的见地有误,不行直接修正,要待其有无误看法实时予以认同。要分明,缺乏体味的买卖员常犯的一个故障即是,一接触顾客就滚滚一直地作商品先容,直到顾客厌倦。

  (7)珍视局面。买卖员以专业的局面闪现正在顾客眼前,不光能够调换做事氛围,更能够得回顾客信托。所谓专业局面,是指买卖员的衣饰、行动神情、心灵形态、一面卫生等表观发挥,能给顾客带来精良的感到。要连结本身精良的表部局面,如不披头披发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不行佩戴珍奇的修饰品。万分要留神微笑,微笑能转达真挚,迷人的微笑是长久苦练出来的。

  即咨询顾客的添置愿望。当顾客走进柜台时,盘绕顾客的视线和笑趣,以简略的提问体例翻开话局。比如:“您好,有什么能够帮到您吗?”“这款茶叶的品德与售价的性价比很好,受到很多顾客的接待,您要不要试一下?”“您以前通晓咱们的商品吗?这是咱们店里最新推出的铁观音……”等。

  即看到顾客对某款茶叶有笑趣时实行直接先容。比如:“这款茶叶是本年最盛行的口胃……”“这款茶叶是咱们店里比来卖得最好的……”等。操纵先容亲密法时要留神的是,不要包罗顾客的见地,不要以“需不必要我帮您先容一下?”“能不行耽搁您几分钟……”着手,若是对方解答“不必要”或是“不行够”,较着会酿成狼狈。当然直接先容也要留神对方的心情和讲话举动,侦查对方是否有笑趣并实时调动促销战术。

  即以“歌颂”的体例对顾客的轮廓、气质等实行歌颂而亲密顾客。比如:“您的包很万分,是正在哪里买的?”“您的项链真美丽。”“哇,好美丽的幼妹妹,和你妈妈长得一模一律。”通俗来说,若是歌颂妥当,顾客凡是城市默示友谊,并欢笑与你交换。

  运用商品演示显示商品的收效,并连接肯定的讲话先容来帮帮顾客通晓商品、清楚商品。凡是来说,若是顾客真的对某款茶叶有笑趣,当你初阶向他们先容时,他们肯定会负责地听你的先容,或提出合联的题目。必要留神的是,无论选取何种体例亲密顾客和先容商品,买卖员要留神以下四点:

  是要留神顾客的心情和响应。要给顾客言语和提问的机缘,而切忌一股脑地先容,巴不得一口吻将商品的总共特征和长处说完。务必分明,亲密顾客并不是要显示你的商品和口才,而是要与顾客“搭腔”,让顾客言语,通晓他们真正的需求。

  是提问要留意。不行问顾客少许欠好解答的题目或是过于繁杂的题目。比如贩卖员若是一口问道:“您是念买什么茶叶仍旧恣意看看?”顾客解答念买吧,恐不是实情,又怕买卖员死缠硬拖;解答“恣意看看”吧,好似顾客没有什么事干,没事谋事。

  是讲求亲密体例。亲密顾客时,要从顾客正面或侧面走近,而不行从后面走近顾客,还要连结停当的隔绝,不宜过近,也不宜过远。无误的隔绝是两臂支配,这也是人们通俗所说的社交隔绝。

  当你实行商品先容的时辰,务必具备四个条目:一是要激发顾客的留神力;二是务必证实给顾客看,你所讲的都是对的;三是你肯定要让顾客发生猛烈的理念来添置你的商品;四是当你惹起了他的好奇心,使他对你的商品发生猛烈的笑趣时,你便有机缘能够先容你的商品,全面贩卖历程才算完好地完了。

  要通晓顾客最念要的是什么?最念要的好处点是什么?咱们有什么样的商品适合他们,而不是他们适合咱们什么商品。

  尽管你所出售的商品只是一颗绝不起眼的石头,但你仍须以天鹅绒将它包装起来后暴露正在顾客面前,以夸大出它的特质和价格,这是倾销界最闻名的比喻。运用这种步骤的意旨正在于让顾客坚信,尽管是轮廓日常的商品,也包含着充足的价格。

  (1)铁观音的特质——大天然恩赐的鲜馥灵味,创造工艺精良,清高隽永、令人怡然神清的铁观音神韵,口胃特别;性子——品茶高贵,送茶礼高明;长处——既有绿茶的幽香,又有红茶醇厚的味道;好处——品茗强壮,“夏喝绿,冬喝红,一年四时喝乌龙”。这些都是顾客选购及品饮铁观音可能体验到的好处。

  有时顾客分明必要添置商品,却不知买什么与如何做,这就必要买卖员担任计划师的脚色,为他们供给全体、无误、最适合的计划计划。是以,要细分顾客心境和群体宗旨,合用何种商品、何种价位,必要哪种口胃的茶叶。比如:“每一款茶叶不愿定适宜每种人,您适合这一种”、“我先容的茶叶不是最顶级的,然而最适宜大家品饮价格”、“这款茶叶的品德和价位,最适宜行为礼物茶赠送利用”等。

  (1)讲故事。通过故事来先容商品,是说服顾客的最好步骤之一。一个精粹的故事能给顾客留下深远的印象,它能够是商品研发的细节、临盆历程对商品德地合切的一件事,也能够是商品带给顾客的得志度。

  (2)援用例证。用实情证明一个理由比用理由去陈述一件工作更能吸引人,灵敏的例证更易说服顾客。可引为证据的有光荣证书、质地认证证书、数据统计原料、专家评论、告白散布环境、报刊报道、顾客来信等。如茶坛泰斗张天福正在《福筑乌龙茶》一书中称:“安溪铁观音是闽南乌龙茶中极品”,“20世纪70年代末、80年代初正在日本掀起的乌龙茶高潮中,铁观音险些成为乌龙茶的代名词,备受推重”。

  (5)说吃法。即把顾客添置商品后所能获得的好处和不添置商品的晦气之处逐一列出,用罗列实情的步骤巩固说服力。

  买卖员只用讲话的步骤先容商品,面对两个题目,一是商品的很多特征无法用讲话先容知晓;二是顾客对买卖员的先容无可置疑。这时,实行演示演示和利用倾销器材就显得额表紧要。

  (1)演示。正在茶叶贩卖上,能够通过冲沏茶样来将铁观音茶汤色、香、味、韵的特征显示出来,使顾客对茶叶有一个直观通晓和亲身感触。买卖员能够连接商品环境,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来实行演示。

  (2)贩卖器材。贩卖器材是指各式有帮于先容商品的原料等,如图片、相册、商品散布原料、专家里手证词、巨子机构评议、获奖证书、报纸剪贴等。

  与凡是商品区别,凡谋划散装茶叶的商家,顾客凡是会条件冲沏茶样,而无误显示茶叶品德的历程也惟有通过对茶样的冲泡和品味来实行。这时,操纵无误的冲泡步骤和技术就显得额表紧要。也即是说,要学会沏茶。

  茶店中,用于冲沏茶样的茶具凡是有盖瓯和紫砂壶,两者都合用于铁观音的冲泡。但对待品茶熟手来说,用盖瓯冲泡,更有利于侦查叶底的细嫩度、粗老度,批评茶叶创造技艺的优弊端。

  都市中自来水的漂白粉的利用量大,且含有氯离子,用于加热冲沏茶叶,茶叶的品德会低落一大个品级,故不宜利用,最好选用矿泉水或蒸馏水,起码也要利用桶装水。

  除非是一经剔除茶梗的幼袋包茶,为抬高顾客的信赖度,买卖员用于现场冲泡的茶样,可就地从大包装的毛茶中提取,就地去梗,同时去除毛茶中的赤片等,精选条索适中、紧结的茶叶,这时样品茶的品德就能较好地获得显示。

  区别创造步骤、精造步骤下临盆的茶叶,其品德的发挥是区别的,茶样冲泡的用茶量也要区别。以墟市上常见的冲泡用量为例,守旧造法临盆的铁观音用茶量平常为7克,而鲜香型的茶叶的用茶量则要多0.5克,高中端茶叶更是如许,精造的浓香型茶叶、铁观音陈垂老茶则要更多些。现正在,墟市上铁观音着名品牌的高中端茶叶的幼袋装茶叶量也初阶闪现改变,不再是守旧的7克装。

  冲沏茶样,旧例的冲泡时刻驾驭正在30秒支配,但要遵照茶叶品德的分别妥当调动冲泡时刻。凡是来说,茶叶味道淡的要耽误10秒~20秒,茶叶味道趋涩的或茶汤趋红的要缩短冲泡时刻。

  茶店的买卖员实行的是茶叶的终端贩卖,要让顾客毫无疑虑的践诺添置行径,影响身分有许多,但紧要的一点,即是买卖员务必供职到位,饰演“贩卖垂问”的脚色,以“专家”的身份向顾客引荐茶品,以此来深化顾客的信赖感、认同度,网上足球下注排除心境抵触性,告竣火速成交。

  正在平居谋划行为中,通过驾驭本钱来晋升谋划利润,是许多茶商城市采用的步骤。但正在墟市角逐日益激烈的这日,单凭守旧的贩卖体例一经很难获得较大告捷。为此,借用公信力营销的影响,让顾客尽速采用茶叶商品,也显示出较强的生机,往往阐发了四两拨千斤之收效。

  许多中幼型茶叶贩卖商都是初做茶叶贩卖生意,起先是抱着试验的立场踏进茶叶贩卖周围,依托名牌茶叶企业创设茶叶连锁加盟店等。这类经销商念要抬高谋划利润,就务必最大化地运用着名茶叶企业供给的各式散布原料,万分是商品画册等。让买卖员谙习茶叶的特质、性子,更好地向顾客引荐。现茶叶的商品原料周密,不单可供顾客闲暇时观察,还可加深顾客对茶叶的通晓,裁撤顾客心中的疑虑,再加上“垂问式话术”先容茶叶的收效、技艺、公信力等上风的饱舞,凡是顾客很难不被说服。

  现正在,许多茶叶企业将人们最锺爱的网上闲谈器材QQ行为一种晋升贩卖量的器材。少许茶叶品牌企业还特意编印独家的贩卖秘籍——{QQ实行手册》,特意派人诱导经销商及买卖员,运用即时通信器材QQ的适用性特征和功效,实行低本钱、高效果、方便化的普及的贩卖行为。手册实质充足,有QQ闲谈话术,让经销商不消动脑就可轻松搞定分销商、团购、网购客户。另有繁多与茶品相合的QQ心情、节假日祝愿新闻,正在帮帮经销商拉近客户的心情同时,抬高他们购茶的几率。

  茶叶贩卖行业中,践诺“人道合心”贩卖体例还未能被高大茶商给与和操纵。原来,这是被试验证实的、不该当被大意的贩卖伎俩。正在平居贩卖行为中,茶商和买卖员都要做好顾客原料的贮藏,树立一套顾客档案。每逢节假日,向现有顾客、潜正在顾客发送祝愿短信,连结精良顺畅的干系,并阻止时的指挥老顾客赏脸,品味名茶,吸引更多新顾客惠临。