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茶叶销售技巧和方法

  茶叶发卖手法和本事_发卖/营销_经管营销_专业原料。茶叶发卖手法与本事 “告终交往”,是做一个茶叶发卖职员的最少前提;能否“增加交往”,本事表示出你是否是一个一 流的发卖职员。以下先容促成茶叶发卖的六种手法: 一、二选其一 当准顾客频繁闪现进货信号,

  茶叶发卖手法与本事 “告终交往”,是做一个茶叶发卖职员的最少前提;能否“增加交往”,本事表示出你是否是一个一 流的发卖职员。以下先容促成茶叶发卖的六种手法: 一、二选其一 当准顾客频繁闪现进货信号,却又心神不定拿大概目标时,可采用“二选其一”的手法。譬如,你可 瞄准顾客说:“请问您要红茶仍然绿茶的呢?”或是说:“请问是礼拜二仍然礼拜三送到您尊府?”此 种“二选其一”的问话手法,只消准顾客选中一个,原来即是你帮他拿目标,下信仰进货了。 二、帮帮准顾客挑选 很多准顾客纵使有心进货,也不笃爱速速签下订单,他总要东挑西拣,正在茶叶种类、规格、式样、交 货日期上不绝地打转。这时,灵活的倾销员就要调动战术,且则不道订单的题目,转而激情地帮对方 挑选种类、规格、式样、交货日期等,一朝上述题目治理,你的订单也就落实了。 三、诈欺“怕买不到”的心情 人们常对越是得不到、买不到的东西,越念获得它、买到它。倾销员可诈欺这种“怕买不到”的心情, 来促成订单。比方,倾销员可瞄准顾客说:“这种茶叶只剩终末一个了,短期内不再进货,你不买就 没有了。”或者,“这日是优惠价的截止日,请左右良机,诰日你就买不到这种扣头价了。” 四、买一次试用看看 准顾客念要买你的产物,可又对茶叶没有信仰时,可倡导对方先买一点试用看看。只消你对茶业有信 心,固然刚首先订单数目有限,然而对方试用得意之后,就能够给你大订单了。这一“试用看看”的 手法也可帮准顾客下信仰进货。 五、反问式的解答 所谓反问式的解答,即是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得行使反问来促成订单。举例 来说,准顾客问:“你们有 XX 茶叶吗?”这时,倾销员弗成解答没有,而应当反问道:“抱愧!咱们 没有临盆 XX,但是咱们另有这几款茶叶,您斗劲笃爱哪一种呢?” 六、拜师学艺,立场谦逊 正在你费尽口舌,使出混身解数都无效,眼看这笔生意做不可时,可以尝尝这个本事。譬如说:“×经 理,固然我领略咱们的产物绝对适合您,可我的才略太差了,无法说服您,我认输了。但是,正在告辞 之前,请您指出我的亏欠,让我有一个校正的机缘好吗?” 像这种谦虚的话语,不单很容易餍足对方的虚荣心,况且会清除互相之间的顽抗激情。他会一边指使 你,一边激劝你,为了给你打气,有时会给你一张预念除表的订单。 茶叶发卖实战手法 发卖员要把茶叶最终发卖出去,其手法必弗成少。下面先容茶叶发卖中的实战环节: 一、限度声响 1、语调、语速的功用 声响正在茶叶发卖中起到了至合苛重的功用。 奈何塑造悦耳的声响呢?声响是天生的, 咱们无法调动。 但可能通过调解语调、语速来填充,经常保留中等的语速能使语调也保留正在中音,过速的语速会无形 抬高语调。 慢语速:慢的语速使统统工作都变得那么轻松大意。普通咱们正在向客户先容产物、任职妥协答问 题时,应采用慢或较慢的语速,以便让客户听知道,听领悟。 速语速:速的语速使听者有种弁急感。因而,正在交道中不宜应用,正在结单时咱们则应采用速语速, 能帮帮客户速下断定。 2、调子、声调的功用 正在道话时,不要保留简单的声调,顿挫抑扬最能提起客户的兴致,给人热心洋溢的觉得。当然, 也不是央浼正在整段对话中永远保留相仿的韵律,要点是放正在开场白的问候语,略微抬高调子,加重语 气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来。正在先容和交道中可规复日常的道话速率和语气。当发明 客户对发卖员提及的实质缺乏反应,保留安静时,这很大水平上就意味着客户没有兴致谛听,或持怀 疑立场,这时就应当抬高声响,正在极少环节词上加紧语气。妥当地赐与提问:“促销期到 10 日(重语 气)就告终了。 ” “进货产物咱们有供给现金抵用券(重语气), 再次进货时可当现金抵用(重语气)。 ”“你 认为这倡导奈何”…… 别的,私人的激情会影响到声响,一个精神抖擞,热心洋溢发卖职员,他的声响肯定是活动、有 力,对客户拥有教化力的。因此发卖员正在作事时,肯定要放弃统统私家的不欢喜激情,遐念是正在给一 位至友举荐性价比最好的产物,别忘了还要带上微笑。通常多照照镜子,时常提示自身微笑。 二、有用提问(发问—寻找客户需求) 1、提盛开性的题目 宜提的题目,如:“您都喝过什么茶?、您通常都喝什么茶?”…… “奈何评议茶的利害?、您 喝这茶觉得奈何?”…… “您都喝过哪些红茶?…… 如此的提问使客户务必解答较长的句子,以便 咱们领悟客户的情状和念法,而且正在此基本上把话题增加、加深,如此发卖员就能更多的阐述空间, 诱导客户往发卖员所生机的对象兴盛。 忌提的题目, 尽量避免 “是不是” 、 “好欠好” 、 “对错误” 如此的提问。 客户的解答经常是 “是” 、 “不是”、“对”、“错误”、“好”、“欠好”,无法让客户说出更多的实质。 2、完美解答一个再提下一个 倘若同时提多个题目,会使客户解答了一个而忘了另一个,或者客户不知奈何解答而爆发逆反心 理。 提问时要考究循序渐进的格式。 1)一个新手往往会如此: ① 正在一律不领悟客户需求的情状下, 一首先就盲主意先容公司或产物若何若何好, 汗青若何若何 好久等等,即使你先容地很卖力很精巧,假若这些都不是客人真正念要的,那接下来的所有发卖经过 就会受影响,成交率就会大大消浸; ② 对客户的题目没有层层深刻, 宛若是东一扯西一搭的。 还不领略客户是否喝过同类产物之前告 诉客户产物的性价比更卓着,客户怎能有可比的参照物?正在还不领略客户进货意向之前举荐产物,怎 么领略客户能否进货呢? 2) 一个熟练地发卖员就会如此做: ① 通过提问式地交道领悟客户的情状和念法; ② 先分析由来,再提问。为提问找个好缘故,是能否得到得意谜底的先决前提,当客户领悟到提 问的由来是合理的以至是有利的,将出格同意配合你。比方:年数是女人最区别意暴露的秘籍,然而 倘若告诉她领悟年数是为了立案原料申请领取 VIP 卡,置信没人会拒绝。又如:咱们迩来有些促销 行径,认为挺适合您的。与客户分享资源,再问主见。 三、学会谛听 发卖员要学会谛听,从谛听中领悟客户的真正念法、央浼、近况、始末,同时也要学会发扬自身,让 客户听你的“话”;……这些都将帮帮咱们找到切入点,发掘进货才略,速速成交。以下几点请细心: 1、推重客户 无论对方是专业人士,仍然对产物一无所知;无论是老板级人物仍然平淡职员; 无论是怒气冲发仍然温柔敦厚,行为发卖员都应推重而且礼貌待客。由于客户所提 及的题目,都邑 直接或间接地影响到咱们的生意。无误地领悟,实时地赐与治理,客户不单仅会记住你,况且还会我 们的企业抱以相信。 2、保留耐心 许多时间,区别的客户响应的题目是雷同或彷佛的。这时你就要怀着高度耐心去 谛听,而不行半途打断:“你无须说了,这个我领略。”或“你可能看仿单,上面有写。”措施略 你熟谙的企业情状、产物特征和售后任职,行为客户不愿定领悟。因而,咱们应当耐心地谛听,并给 予评释和帮帮。 3、聚精会神 倘若不是很苛重的电话或工作,做到道完客户再策画和打点;倘若身边确实有必 须即刻打点的工作,假如岁月不长,就应当直接同客户说:“对不起,我这边有点急事,打点下即刻 过来,请您稍等。”倘若是很苛重的电话,就应当直接同客户说:“对不起,我接下电线 秒钟,请您稍等。” 你如此做了,置信客户肯定会理会的。 4、认同客户 正在谛听客户的同时要认同客户,而且向客户表达感激。咱们可能这么说: “我 很赞帮您对产物的评议和观念。” (调换产物时,客人提出的主见,不行直接或迎面回嘴,回嘴了他, 就等于拒绝了他的生意。) “对极了,咱们也是正在野着这个对象悉力。”(调换到任职时,客人提 出的主见,要热心经受和选取,阻挠了他,就等于拒绝了他的到来。) “我出格领悟你的感应。” (当客人性到其他同业的亏欠时,已经受过冤枉了,你要同意他的感应。) 如此使客户认为被推重, 而且同意连续合顾下去。通过以上,你根基领悟到顾客的念法、央浼、始末、近况以及进货才略,这 样你就能更无误的找到客人的需求了。 四、餍足客户需求 1、 听取客户反应 客户供给新闻后,捉住机缘提问“为什么”,真正到达同客户的互动。 2、 餍足客户的提问 咱们都打过乒乓球,起初要发球,然后才有接球的机缘。正在同客户疏导的 时间,起初发卖员要操作客户的念法与倡导,然后再逐一赐与解答,从而顾及到客户的感应。网上买足彩要让客 户觉得你是正在同他探求题目,而不单仅是倾销。 五、促成交往 1、明显定位 当向客户举荐产物时,发卖员就要首先对所有发卖举办定位。有三件事一定做到: 1)明显地领悟自身的产物品种、产物特色,领略能为你的客户供给什么。 2)通过领悟客户的需求,领略奈何用自身的产物为客户打造价钱、带来便宜。 3)正在同客户疏导的所有经过,要不停加强对客户的说服力,诱导客户,最终促成交往。 2、定位阶段的细心事项 正在定位阶段,发卖员正在说话表达上又该细心哪些呢? 1)层次知道,屈从从基本向高级兴盛,循序渐进的格式。 以茶叶为例,先先容该产物的特征,然后再越过性价比,正在此基本前进一步先容能给客户带来的 经济便宜。 2)疾速归纳并总结客户的希望点。 行为客户往往对进货产物后的增值任职最体贴。正在终末阶段,假若客户另有些夷犹,这时可能给 出极少优惠计划,抬高你客户的进货欲,以致于让客户速下断定。买了产物,又能获得多重好处,还 有谁会拒绝呢? 3、时常应对细节题目 咱们正在举荐产物和定位客户需求的同时,时常要记住查对。 1) 为何要查对? 由于让客户也天然地融进发卖的每个合节,每个细节。不要让客户觉得只是你一味正在诉说,正在推 销;要让客户觉得两边是正在咨询,是为治理统一个题目的对象正在悉力。正在查对的经过中,客户能够会 道出更多的念法。措施略,客户所念的远比你说的多更苛重。正在查对的经过中,你可能更深刻地领悟, 并随时调解对象。 通过查对,你会将客户诱导到促单的对象。 2)何时举办查对? ① 当你解答完一个题目后,就可能扼要塞将实质详尽一遍,问客户是否理会。比方: “我的解 释知道吗?”“如此解答你的题目了吗?” ② 如此通过有用地举办查对, 就能断定客户定位的无误与否。 比方: “这些任职你得意吗?” “这 能餍足你的需求吗?” ③ 当客户还正在安静时,用盛开式的问话举办查对,以便确认客户是否衷心。比方:“那你的观念 奈何?” ④ 当正在客户表现出成交的信号时,你实时的用行径举办查对,以便疾速成交。 如:行使二选一 或直接真实定法 六、奈何通过看人举办茶叶发卖 1、我没念买,只是看看。原来这是一种藉词,伙计不必辩论,当他看后有笃爱上的,看好就买,这 一类顾客仍然斗劲容易将就的。 2、对你的先容不答理,看起来斗劲冷血,持有怀嫌疑。原来他们正在仔细细听,从伙计的手脚中估计 对方是否真挚,可托度奈何?这类客人笃爱审视别人,但推断多半确切,出格自负。伙计不要忌惮, 要自负,实打实地先容,多举办贴心贴腹地情绪调换,使对方爆发共识,只消对方认同你,就会进货 咱们的产物,这种人往往会成为转头客。 3、年轻人。茶叶既是守旧的,又是时尚的。通过交道使他们折服伙计的文明底细和品位,从而对茶 叶爆发兴致,通过饱吹茶叶惹起他们的好奇心,启发其进货。 4、中年人,实正在,有经历,无动于衷,对伙计绝不正在乎,也不注意倾销的茶叶,不发一言,有时也 会提出极少让伙计难以解答的题目。伙计切切不行蒙混过去,题目得不到相宜的评释,他们不会进货。 伙计应尽心正在意,幼心地为他治理题目。对茶叶举办分析时,要说地完全和完美。有时也可能安静, 等顾客提极少题目,再做解答。等其有进货的志愿时,再夸大茶叶的长处,乘胜追击。 5、关于极少木纳敦厚的客人,伙计绝对不行哄骗他。只消一次进货后,以为对他有利或者认为你坦 诚,他会无间进货。但只消有一次哄骗了他,他会永恒拒绝你的茶叶。 6、对晚年顾客,要装出一副敦厚相,不行多讲话,更不行抢话头,要全心细听他们的话。他们认为 你真挚,对你爆发好感,就可能了。 7、文明本质斗劲高,可能详明分解伙计的言行真挚与否,再断定是否进货。他们有时对伙计很挑剔, 爱审视人家,伙计也许会感觉胁造,但不要放弃。原来他们极易被说服,只消伙计正在发卖上越过茶叶 种类特质,他们很速会进货,他们本质最难忍耐的是伙计寒冬的心灵面庞。 总之,伙计要以言语打 感人,让念买茶叶的人速即就买,让不念买的顾客做出买的断定,倘若讲话不到位,会欲速不达的。 有时要站正在顾客的地位上讲话,更能引发顾客的心情同感。 七、创造合联 发卖员要创筑正在客户心目中的信赖感,起初要有坦诚的立场,对客户的感应表现认同,对客户所面对 的窘境报以存眷,并显示出主动的立场予以治理。发卖员同客户来往经过中创造的合联。可能总结为 如下三种: 1、 营业合联 通过他人先容或者是发卖员随机接听客户来电的。正在如此的情状下,发卖员同客 户只可创造营业合联。把作事重心放正在实时的交往项目上。往往企业或门店对发卖员功绩考评也是以 成交率为紧要目标(也即是说发卖额)。因此发卖员没有须要将岁月花费正在聊家常上。 2、商务合联 发卖员将那些成熟的、订量大、并轮回订量的客户定位成“商务伙伴”。两边的 发展都依赖于对方的兴盛。正在这种合联下,发卖员往往饰演着“茶叶照料”的脚色。当两边熟谙往后, 道话可能轻松大意,不需求太甚拘束,当然礼貌仍然要细心的。通常致电的频率也不需求太高,除非 是打点的确的预定产物或包厢,不然每周一次的问候足已,省得给客户形成受骚扰的觉得。 3、私人合联 当客户同发卖员之间成了朋侪,那么客户就不再心存防备,会同发卖员直抒胸意。 无论是长远大客户仍然一次性消费的客户,都应当保留私人合联。 行业中有许多促使发卖的行径, 比方:发卖员通过电话看望,领悟到客户指引的寿辰,正在他寿辰那天寄上了一份幼礼品。这个行径很 得胜,为策画高层看望买通了道途,很多客户指引都正在繁冗的日程表中为咱们的发卖员留出了岁月。 正在要点同大客户保留私人合联的同时,也应妥当顾及那些幼的客户,他们可能间接地赐与咱们帮帮。 终末总结:从客户需求领悟到作出呼应,实时诱导客户进货,而且确保无误无误,这绝对是个短、平、 速的操作。发卖手法五条金律 若何样更好的做好发卖作事,做个得胜的发卖精英,下面是我总结的 发卖手法培训的五条金律,生机能对诸位有所帮帮。 终末总结:从客户需求领悟到作出呼应,实时诱导客户进货,而且确保无误无误,这绝对是个短、平、 速的操作。 发卖手法五条金律 若何样更好的做好发卖作事,做个得胜的发卖精英,下面是总结的 发卖手法培训的五条金律,生机能对诸位有所帮帮。 第一:正在不行领悟客户真实凿贪图时,尽量让客户讲话 ,并学会细听; 多探问极少题目,带着一种好奇的心态,阐述刨根问底的心灵,让客户多发发怨言;多提提题目,引 出客户真实凿贪图,领悟客户真实凿需求。 (细心;正在自身问客户题目的时间,也要记住客户的回 答。) 第二:感同客户的感应 当客户说完后,不要直接解答题目,要感性回避,比方说我赞帮您。。。。。 如此可能消浸客户 的防备心情,让客户觉得到你是和他站正在统一个起跑线上。最方便的做法即是解答 (恩,是的,我 认为很有原因) 第三:左右环节题目,让客户的确发挥 “复述” 一下客户的的确反对, 周密领悟客户需求, 让客户正在环节题目处尽量周密的分析由来。 (重 点就出来了) 第四:确认客户题目,而且反复解答客户疑难 你要做的是反复你所听到的话,这个叫做先跟,领悟而且跟从客户和自身彼此认同的局部,这个是最 终成交的通道,由于如此做可能领悟你的客户是否领略你的产物的甜头,这为你诱导客户走向终末的 得胜奠定基本。(用自身的产物甜头消释客户的忧伤) 第五:让客户领悟自身反对背后的真正动机 当客户看到了背后的动机,发卖就可能从此处入手,念到而且说出客户需求的价钱,那么互相之间的 隔膜就会清除,只要如此本事和客户创造起真正的彼此信赖的合联。(成交) 总结起来即是:领悟需求——清除防备——捉住合键——餍足需求——成交